K8凯发(中国)天生赢家·一触即发

　　取消独家代理后专卖店定位与家装公司区分★▪□，专卖店上样全系列产品-☆=•▼☆，给予一定品牌宣传费用支持○◆，扩大品牌影响力▷■○…▼○，与家装渠道形成品牌力协同▪●▽●○▽。

　　我们认为江山模式能够解决家装渠道的部分难点▪▷★◁，并且可快速复制◆▽■◇，空间非常可观▷★。20年下半年公司规划切入家装渠道…=◇▪，十月开发出样品后快速探索出合适的推广战略…▼△☆•★，由董事长亲自负责家装渠道战略制定及工作推进◇•…□，制定较高的考核和激励标准○■，目前招商进展迅速=▼▲-。我们简单概括江山家装模式的特征●△…▼◁：

　　简单非标品可发挥生产规模优势压低成本○▪•△▪，终端形成价格优势■=•▼▪◇，以高性价比+品牌力对小厂形成降维打击=△■…●▪。

　　专卖店与家装公司同层级享有市场…◆•◆，矛盾的解决使公司的家装渠道拓展空间扩大△☆◇◁••。

　　20年公司专卖店有690家□◆◁••，专卖店营收2○•◆○◇.5亿元●△◇-■•，占总收入比例8-◇.2%•○■-◆◁，2017-2020年专卖店渠道复合增速为-5▽★○•.6%…☆，专卖店渠道收入占比小且对增速贡献小◆◇□。对比其他品牌商●◆▲•，公司在拓展家装渠道并取消专卖店独家代理后☆▲◇◁=…，调整期也比较短▲□。

　　长期来看○▼•，我们认为公司家装渠道可导入多个品类■■●•●，收入和利润率都有较大空间◁…。

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　　对比其他品牌商木门和小厂•△◁●，公司均保持强大价格竞争力★▪★。除去20年防火门并入模压门核算的影响=▼□▲★=，20年公司免漆门平均出厂价格在700元左右□□=，烤漆门1100元左右◇◆△◆，价格整体低于其他品牌商◁◇…•◁▽；对比小厂来看○◁◆●，我们选取阿里1688上成交额排序靠前的小厂商…▽，得到小厂免漆门价格带在230-620元▲●★，烤漆门价格带在550-1050元■•▲△▽◇。由于小厂报价不包含五金-☆、运费及安装费◇◁▷=▲，我们假设江山门安装费为100元/套◇★★△•□，五金锁具50元/套★●◁▲，运费20元/套▷=•。扣除各项费用后•●○•☆，江山免漆和烤漆门价格分别为530元和930元左右…-，从20年数据来看江山出厂价已经低于部分小厂单价○••。此外★▪，由于工程业务存在账期◇●▼○☆，公司会适当提高工程报价以覆盖票据贴现等费用成本•◆◇•◆，而家装渠道没有账期•▽•★=●，定价仍有下行空间▽…◆■◇-。

　　针对经销商服务能力有限的难点-▪…▲●◆，公司缩短服务链条☆☆△=▼，只供应标准化产品◆◇◆•◁，由家装公司自己完成前端量尺及后续安装服务◇★…，不改变前端生态●★，不绑定家装公司凯发天生赢家…□，渠道可快速复制△▽○。由于不受经销商服务能力制约○◇●，没有独家代理权限□◆，公司以自有招商团队+招商代理快速跑马圈地=▪▲•，截至2021年6月公司招商速度达到30家/天●★◆，目前新招商数量超过7000家▽-○▪◆，小装企加盟的积极性高•=◇★；给予招商团队充分激励▽☆，并通过▲□•▼▼▼“招商费+订单提成•◆○”的激励手段绑定招商代理-■◁▼，持续为公司进行家装公司的问题反馈及订单落地跟进▪△△◇△。尽管家装公司经营能力差异大■▲★●，但单个家装公司对整体收入和品牌形象的影响较小◇◁◁…，可以凭借数量平滑个别家装公司提货额较小或业务量下滑的风险●=□◁●▪。

　　收入增长一方面来自加盟商的持续增加◁□☆□，公司21年目标招商2万家▪▪▷★■，按照目前每家每月平均下单额度约为1万元▼•★▽▲、每家商平均约10万的年提货额计算▼◆●◁◆★，新招商如果全部实现转化有望贡献20亿的收入空间▲□▷◇。长期来看公司规划招商规模为10万家□-▷，招商带来的收入增长空间大▪-◁；另一方面家装渠道打开后可导入标准柜●…●▼-、入户门□★-■=、防火门▽○、墙板等其他品类▲…▷▲，满足家装公司一站式采购需求◁…-，逐渐形成平台化优势★•……△■，增加小B采购额和粘性★=；

　　3）以单一爆品为入口推广联品▷•◇▽=，建立平台▪☆◇□，增加品类联动及客户粘性☆△▲…=，长期销售费用率逐渐摊薄==▼▲，利润率可观△◇•。

　　18-20年公司工程业务占比超过90%□•，毛利率水平依然能保持行业领先■▪△，主要由于公司不断改进生产工艺提升生产效率扩大规模优势★△◇□；而小B家装公司的议价力不及地产商=○★☆▷，家装渠道毛利率有望持续领先小厂▽▲。价格端有竞争力◁-▷▲，江山品牌▲◁、品质▽★=▲●、供货稳定性优于小厂•★■，给家装公司更大的加价空间▪◁•，对装企具有较强的吸引力■-□。

　　2）渠道端全面铺进小而散的家装公司□◁，与经销商处于同一层级▷□△◁▲■，不区隔装企○●△◇•、不干预前端生态▪▷◆◆▪□，只供应产品••，公司端不提供服务□★，可快速复制◇●•▽，针对性价比客群■☆●；

　　品牌商合作模式均需考虑经销商利益•▼●◁▲△：由于头部的整装公司数量有限且议价能力强○=★■•◆，只有部分头部品牌才能进入合作范围并保持提货额的良性增长●◇△；经销商与家装公司合作的方式•△◁▼★，可扩张的业务规模取决于经销商的服务能力扩张速度★■…•，并需要总部给予一定的返点或产品支持▪□▽▲○。

　　目前与欧派等品牌商模式不同的是…-◆，由于江山经销体系在公司整体战略中偏弱=□◆=，因此公司推进装企直接合作受到的抵触较小□-=-，能够保持原有的销售层级▷☆▽★，更易解决利益分配难点•☆▪。

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　　上海世邦大通家居建材战略营销品牌咨询公司助力68家家居建材企业全案客户增长☆▲▽▽○☆，以…△○■△“协助打造第一品牌●□◇”为使命-▼…▲，从市场战略定位□▲◁△○、产品战略定位○▽•◇▽、品牌战略定位-…▪•-▽，到商业模式规划•□●▼，营销策略规划◆★☆◁、品牌形象打造●◆、样板市场测试▷▼●▷、全国渠道推广招商◇▷●，全方位△○▲●、全过程真正科学系统的全案品牌营销战略策划■★▽○★-。从战略到战术★-□，从培训到执行◆•=☆-。让企业少走弯路○△▼◁，多赚钱★□=☆，少花冤枉钱▷◇…●•！

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　　尽管家装订单零散◇●，公司的交付周期依然远远短于小厂▷◁•，延续了公司在工程渠道积累的制造优势◆=◆•●，体现强大的生产能力★-。公司家装渠道免漆木门生产周期约为7天▪★，烤漆门生产周期为11天◁▪，远远短于小厂平均交付周期■…▪，侧面表现出公司对于小而散的家装订单的排单生产流程顺畅…△◁，没有因订单碎片化延长生产周期▽▽•◆▷，固定资产周转率优于同业●▽，制造优势凸显★●-◆■○。

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　　1）产品端供应类标品☆=◇▲，从产品设计上固定花色和款式△▽••▪◆，仅提供四款SKU★◆•□☆▽，以标品思维做渠道★•▷，竞争对手是占领绝大部分家装渠道份额的小厂◆-◁◆-=，通过高性价比产品+稳定供货+品牌力实现降维打击○☆▪，发挥自身的制造和B端业务优势◁•▷★○；

　　公司对小B议价力强●☆•★，加盟商下单后先款后货▲△◁•，现金流良好○•▪，且公司不承担后续服务•△，除招商和广告宣传外费用极低▲◇●▷●•，规模优势可发挥▪•…△，长期利润空间充分=▽◇。